Hay muchos que piensan que vender parece fácil, poco profesional, hasta engañoso y por momentos impuro
Pero se trata de una de esas actividades empresariales en la que pocas personas pueden lograr buenos resultados.
El incombustible Tom Peters afirma que vender es el éxito.
Cierto, aunque Jesús Alonso Gallo y yo preferimos decir que vender es cobrar.
Tampoco podemos hablar de vendedores sin olvidar la cantidad de libros malos y malísimos, que quieren enseñar el arte de vender mediante una colección de consejos infantiles y disparatados.
Algunos me recuerdan al jefe superventas interpretado por Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross (éxito a cualquier precio), cuya arenga paramilitar fue muy utilizada para motivar a comerciales tópicamente vagos, bebedores, desorganizados y sin moral aparente.
El Vendedor Desafiante es un libro que no dice tonterías, ni ofrece frases felices para combatir la inseguridad o el rechazo.
Se trata de un análisis experto sobre la importancia de los procesos comerciales, distinguiendo los cinco perfiles vendedores más habituales que hay en una organización, según características evidentes para aquel que pueda aceptar en su trabajo una sonrisa y una pizca de psicología.
Pero Matthew Dixon y Brent Adamson también comprenden la situación actual: poco a poco vamos dejando de vender productos para entrar en la venta de soluciones.
Esto implica un adiós a la comodidad de esperar a que un cliente fiel nos diga qué necesita. La fidelidad ya no se gana en los centros de desarrollo, haciendo más publicidad o comprando furgonetas bonitas para el servicio técnico.
Entre otras cosas, es el resultado de las conversaciones que nuestros vendedores tienen con los clientes día a día.
Porque ahora, antes de comprar quieren aprender.
Una nueva física de ventas está emergiendo. Ya no alcanza con la empatía y las buenas relaciones.
Y es mejor aceptarlo pronto, antes de que el canal digital vuelva a cambiarlo todo.
| Autores: Matthew Dixon & Brent Adamson
| Editorial: Ediciones Urano, 2012
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