Cuando sufrimos una crisis y cae el consumo interno, se multiplican las voces que nos aseguran que la solución es exportar más, que debemos internacionalizarnos y diversificar mercados y productos, para no depender excesivamente de los clientes de siempre.
Pero exportar nunca fue fácil.
En el mundo de hoy, globalizado y atrapado dentro de la híper competencia, buscar ventas fuera del mercado habitual es algo complejo y metódico, que requiere sustituir la improvisación por acciones sostenibles y una reflexión continua acerca de nuestra verdadera disposición a deportar algo, exportar a tantos países como resulte posible, o hacer internacionalización.
Salir de casa es descubrir nuevos competidores que no solo hacen evolucionar sus productos, sino también sus procesos comerciales.
Para todos se trata de vender en un entorno distinto, con otros hábitos y costumbres, certificando la competitividad de aquellos que realmente lo consiguen.
Exportar nunca fue fácil para ninguna empresa y tampoco para las pymes.
No es cuestión de recursos: la evolución del canal digital, la técnica comercial y su metodología, cobran cada vez mayor relevancia, tanto para averiguar si estamos preparados como para rectificar y planificar sus etapas.
Muchas veces pensamos que lo importante solo es fabricar. No importa el tamaño de la empresa, se hacen inversiones en maquinaria y se incorporan nuevas tecnologías que permitan desarrollar una potente fuerza industrial… para producir cosas que después un intermediario debe ocuparse de vender… controlando la estrategia comercial para su propio beneficio.
Pero exportar es más que fuerza industrial.
Es un nuevo modelo de negocio que incluye otra visión comercial.
Supone además la coincidencia de varios factores: recursos, personas, productos, metodologías, una cuota aceptable de participación en el mercado habitual y la capacidad de crear una estrategia (un patrón de conducta) lista para adaptar cuando hace falta.
Las empresas que sumen estos factores pueden considerar seriamente la posibilidad de participar en otros mercados y comenzar a experimentar con la exportación. Pero, ¿Por dónde empezar y qué países visitar? ¿Cómo funcionan? ¿La normativa es importante o inflexible? ¿Qué tecnología predomina? ¿Se puede esperar apoyo de los intermediarios?
Estas preguntas son más que un punto de partida y no tienen una respuesta evidente. Asegurar lo contrario implica banalizar un asunto que consumirá mucho dinero.
Se necesita tiempo y esfuerzo. Aprender es un deporte de contacto, no exento de riesgos y falsas conclusiones.
Exportar nunca fue fácil para los responsables de lograrlo. La inevitable comparación con nuestro mercado de siempre es una presión adicional y a veces aumenta el desaliento.
Obtener en otros países nuevas partes de mercado, rentables y duraderas, no depende de la voluntad de una persona. Por el contrario, ha sido siempre un trabajo de toda la organización.